來源：金融時報

臨近年末，多家銀行密集加大對個人養(yǎng)老金開戶、繳存專屬優(yōu)惠活動的推廣力度，通過抽獎派送微信立減金、現(xiàn)金紅包等福利吸引客戶。

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《金融時報》記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，與往年不同的是，銀行營銷策略重點(diǎn)不再是“拉新客開戶”，而是側(cè)重于“留客活客”。

推廣策略的調(diào)整，意欲何為？

“隨著個人養(yǎng)老金開戶數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，越來越多的銀行意識到，競爭的重點(diǎn)已從吸引更多新戶轉(zhuǎn)向留住活躍用戶?！碧K商銀行特約研究員薛洪言在受訪時分析認(rèn)為。

而策略調(diào)整的背后，則是個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)“開戶熱、繳存冷”的現(xiàn)象仍然存在。

從“拉新客”轉(zhuǎn)向“留舊客”

從11月中旬至今，多家銀行密集推出個人養(yǎng)老金開戶、繳存福利活動。

工商銀行推出“開戶繳存，領(lǐng)立減金”活動，開戶繳存最高可領(lǐng)取388+188元立減金。中國銀行推出“開戶繳存大禮包”，活動期間開戶并完成繳存任務(wù)，即可參與抽獎，最高可獲618元微信立減金。

除國有大行外，股份行也參與其中。中信銀行推出“稅收優(yōu)惠+達(dá)標(biāo)禮贈”雙重福利，活動期間，個人養(yǎng)老金賬戶2025年度繳存額累計達(dá)到12000元并持有一周，可獲得一次抽獎機(jī)會，可獲38元、88元或188元微信立減金。

目前，各家銀行均明確表示，個人養(yǎng)老金營銷福利的繳存需在12月31日前完成。

“從多家銀行的優(yōu)惠措施來看，除了鼓勵開戶之外，把更多的資源分配給了針對首次繳存、累計繳存達(dá)一定額度的客戶，推動賬戶從‘開戶’向‘實際繳存’轉(zhuǎn)化?！蹦祥_大學(xué)金融學(xué)教授田利輝在接受《金融時報》記者采訪時表示。

“開戶熱、繳存冷”現(xiàn)象能否改善

自2022年11月25日試點(diǎn)啟動算起，個人養(yǎng)老金制度已實施滿三周年。三年來，個人養(yǎng)老金開戶人數(shù)突破7000萬，產(chǎn)品數(shù)量持續(xù)擴(kuò)容至1245只。

然而，“開戶多、繳存少、投資少”等問題仍然突出。貝萊德建信理財發(fā)布的《2025中國養(yǎng)老金金融白皮書》顯示，截至2024年11月末，試點(diǎn)城市已有7279萬人開通個人養(yǎng)老金賬戶，占基本養(yǎng)老保險參與人數(shù)的7%左右，但繳費(fèi)率不足21%。

國家鼓勵、銀行積極，投資者卻熱情不高，這是為何？

記者發(fā)現(xiàn)，原因需從供給和需求兩端來分析。

“個人養(yǎng)老金理財產(chǎn)品可選擇的不多，還不如買普通金融投資產(chǎn)品?！北本┦忻窈壬母惺芫哂幸欢ù硇?。在供給端，個人養(yǎng)老金市場上可供選擇的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象依然存在，投資者無法找到真正符合自己需求的產(chǎn)品，這在一定程度上影響了繳存熱情。

在需求端，不少投資者對流動性限制存在擔(dān)憂、個人心理上重視短期、缺乏養(yǎng)老投資的長遠(yuǎn)規(guī)劃。

投資者將有更多的“可選項”

好在，銀行已率先轉(zhuǎn)向。

除推出各類激勵活動外，多家銀行“留客促活”的核心舉措還包括創(chuàng)新繳存方式和構(gòu)建養(yǎng)老金融生態(tài)。

有的銀行推出“預(yù)約繳存”服務(wù)，支持一次性約定年底存入或按月定投，把繳存這件事嵌入用戶的財務(wù)習(xí)慣里。有的銀行將養(yǎng)老金融與健康管理、養(yǎng)老服務(wù)等非金融場景有機(jī)結(jié)合，從而推動客戶形成持續(xù)繳存與投資習(xí)慣，建立超越短期利益的長期信任關(guān)系。

從“一刀切”到“量體裁衣”，這是從客戶需求角度出發(fā)的明顯進(jìn)步。

此外，目前的個人養(yǎng)老金投資產(chǎn)品貨架上，涵蓋儲蓄、保險、基金、理財?shù)慕鹑诋a(chǎn)品，與即將“入池”的儲蓄國債，將共同構(gòu)筑起日益豐富的選擇體系，將為投資者帶來更多的“可選項”。

薛洪言建議，對于投資者，首要的是樹立養(yǎng)老金長期投資的觀念。在具體配置上，可采取多元化策略，在賬戶內(nèi)合理搭配不同類型產(chǎn)品以平衡風(fēng)險與收益。選擇時應(yīng)重點(diǎn)考慮自身年齡、風(fēng)險偏好與退休時間，使產(chǎn)品風(fēng)險等級和期限與個人生命周期相匹配。此外，需仔細(xì)閱讀條款，關(guān)注費(fèi)率與長期收益潛力。隨著未來市場產(chǎn)品不斷豐富，投資者可保持關(guān)注并適時優(yōu)化組合。